「好きな人の飼う不細工な犬は可愛く見えて、嫌いな人の可愛い犬は不細工に見える」

皆さんこんにちは！本日は当社主軸事業である、パラリーガル事業部の事業統括責任者/虎ノ門オフィスの責任者である「萱原氏」に営業のイロハについて取材してきましたのでレポートです♪

本日の記事を一通りご覧いただき、実践まで落とし込むことができれば営業で成果が出る事を約束致します。

パラリーガル事業部の営業において…という内容ですので既に営業をされている人はご自身の商材に当てはめてみても理解が深まる。どこでも大事な事は同じなはずです。「営業でなかなか数字が出ない」「数字は出てるけど自信がもてない」「これから営業をするから学びたい」そんな方にはかなり有益な情報となるはずです。

萱原実（かやはらみのる）

2015年中途入社にてNCSへジョイン。20代前半では海外でモデルになる事を目標に掲げており当初はNCSへはアルバイト入社だった。中途として入社後は主に通信系事業部のアウトバウンド営業などを経験し、チーフマネージャーとして立上から約50名の組織まで拡大。2020年にパラリーガル事業部へ異動。現在200名組織となったパラリーガル事業部/事業統括責任者として組織を牽引しており営業成績においてもトップを獲り続けている。

新規事業所の立上にも複数従事してきたそのノウハウや考え方・・・見逃す手はありません！

「見返りを求めてもロクな事ありません」でもお伝えした通り、私自身今回の内容を理解しきれていない時代に痛い目を見て、営業において大事な事に気付いた時がありました。その時とほとんど同じ・近い内容を今回萱原氏からも伝授いただいていますので【誰もが通る道かもしれない/どこに行っても大事な事】だと思います。書店にある「営業本」やネットで検索しても営業のイロハはとても多くの情報があると思います。それらも内容として根底はすべて同じですのでより現場感に近い言葉でお伝えできるかと思います。

それでは本題に入ります！

Contents

はじめに-営業とは？
【売れない人】
【売れる人】

はじめに-営業とは？

皆さん、営業ってどんなイメージをお持ちですか！？

沢山しゃべる仕事！？

口上手い人がやる仕事！？

人が好きな人がする仕事！？

これらはすべて違います。

営業という仕事に従事する以上、自社への貢献（利益創出）、そのためにやるべきは顧客の課題解決や価値創造が必要なので、「自分が〇〇だから営業をやる」などの前提の人は修正したほうが良いかもしれません。接客してきて人が好きだから～、自分は人見知りだから～、話すの苦手だから～、人に興味ないから～。これらが入り口でも良いとは思いますが、この場合大抵は結果がうまくいかない時に「自分が○○だから～」と言い訳をしてしまいがちです。

ですので前提として顧客の課題解決、価値創造を覚えておいてください。

ちなみにタイトルにある「好きな人の飼う不細工な犬は可愛く見えて、嫌いな人の可愛い犬は不細工に見える」

これは萱原氏の好きな言葉で、飼ってる犬もですし、着ている服、一つ一つの行動、そこで印象が決まるのではなく、それ事前の関係性で印象は決まる。という言葉。

思い出してみてください

■嫌いな人はどんないいことをしても許せない/気にくわない・・・！

■”好きな人の取る少し嫌な行動”は嫌いな人がする嫌な事より少しは許せる・・・

これ、営業も同じなんです。

営業はしゃべる仕事と認識されがちでプレゼンテーションの上手さや小手先のテクニックで結果（数字）が決まると思っている人は多いです。しかしここで言いたい事は「そんな事よりもプレゼンテーション以前の関係性や言葉一つで結果が決まる」ということ。

これを前提創りと呼んでいます。

営業ではこの前提を創る事ができるかどうか。も非常に重要なのです。

それでは具体的に入っていきます。

売れない人、売れる人で項目を分けていますので、箇条書きでわかりやすく記載します。

【売れない人】

■マインド面

・お客様を選ぶ
・過去の経験からパターンを作り，先入観を醸成させる
・失注した際に契約に繋がらなかったしょうがない理由を探す
・商品の説明に熱を注ぎ，相手の話に興味を示さない
・クロージングまで読み切ろうとする思考
・伝わらない現象に対して相手の理解力にベクトルを向ける
・お客様を数字として見ている
・無目的，無目標で日々を過ごす

■スキル面

・お客様が話し出した途端のトーンダウン
・お客様の意見に「いや」「でも」「ただ」「これは～」と切り出す
・話し続ける営業
・提案中に熱くなれない

■行動特性面

・出社が定刻ぎりぎり
・一度見込みに流れた案件を適当に追う
・顧客管理がずさん
・成果が上がった日に振り返りを怠る
・自分のログばかり聞く
・色んな人のログを聞きまくる
・稼働後はパソコンの画面ばかり眺め体を動かさないで仕事をしているつもり
・マインドが下がるまで上長の時間を取りにいかない

【売れる人】

■マインド面

・どのお客様も縁だと認知し，誠心誠意を心がける
・先入観を作らず，常に初心で1人1人お客様にあわせた対応をする意識
・失注した際，お客様にもっと出来たことはないだろか？と内省，次のアクションを決定する
・良い提案をする為の関係値作りに全力を注ぐ
・トークスクリプトは単なるロードマップという解釈で，あくまで相談者様とのラリーに傾注する
・お客様満足を得た先に結果として数字として示される事を理解している
・1日1日にテーマを持たせ，すべき事，意識する事が明確になっている。

■スキル面

・お客様が話し出した際のリアクションにウェルカムと感謝を示す
・お客様の意見に「ご質問ありがとうございます」「分かり辛くすみません」と，謝罪，感謝を怠らない
・需要をキャッチするための聞きに徹する
・お客様の意見を要約し，「そうそう！」「そうなのよ！」をたくさん頂く
・提案中にはお客様がそれを手にした未来に熱くなる。
・お客様よりお客様の事を考える

■行動特性面

・出社時刻は定刻30分以上前
・ご検討頂く案件も結論が出るまでアフターフォローに注力する
・顧客管理を徹底する
・成果が上がった日こそなぜその成果に繋がったのか深掘りを行う
・自分のログを聞くときは聞いた気づきを上長とすり合わせ
・技術習得の為に1人のメンターを決め，完コピを目指す（守破離
・復習の時間にアナログな努力，声出し，ロープレ，知識勉強に徹する
※努力をして成功するかなんてわからないが，成功している人間はみな努力している
・マインドが安定している時でも常に前向きなすり合わせを実施
※常にインプット・アウトプットを行っている